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Não seja um vendedor, seja um negociador – Parte 1

Escrito por no dia 20/08/2018

Olá, queridos leitores. Fico muito feliz em saber que você clicou no link desse texto e dedicou uns minutinhos do seu precioso tempo para ler este artigo que preparei com muito carinho para você – Não seja um vendedor, seja um negociador – Parte 1

Ao longo dos anos (seja na minha carreira executiva, como professor, ou nos cursos, palestras e workshops que dei) eu tenho encontrado muitas pessoas que, assim como eu e você, precisam de ferramentas que ajudem na hora de negociar seu produto ou serviço.

 

Valor ou Preço

Cada vez mais as pessoas estão focadas no preço e se esquecem de todo o valor real (com o perdão do trocadilho) por trás daquele processo de compra/venda.

Já ouvi muitas pessoas dizerem: “Tá, mas eu sou um bom vendedor, sei vender bem, vendo até casa pegando fogo”. Aí eu penso comigo mesmo: “aham, senta lá, Cláudia”.

Os processos de compra e venda são simples e o consumidor latino-americano tem a tendência de focar no preço e sempre conseguir desconto. Por isso tem a tal da “gordurinha”, que pode ser muita ou pouca, só pra dar a sensação ao comprador de “fiz um bom negócio”.

 

Negociação primal

Isso até pode funcionar nos casos de negociação primal, onde o comprador e o vendedor irão se encontrar apenas uma vez e nunca mais irão se ver, não irão gerar relacionamento ou algum tipo de indicação futura para qualquer lado.

Quer um exemplo prático?

Comprei um carro de um amigo de um amigo, sentamos, conversamos, vi o carro, levei numa mecânica que confio para avaliar, deram o ok, fiz a transferência e nunca mais verei o cidadão. Ele também não vive de compra e venda de veículos, então é o tipo de negociação que acontece apenas uma vez.

 

Negociação colaborativa

Eu SEMPRE prezo pela negociação colaborativa, que gera relacionamento. Nas minhas aulas, palestras e workshops eu incentivo os participantes e deixo claro que não tenho clientes, tenho amigos, e sugiro que façam sempre o mesmo. Afinal, relacionamentos sólidos ao longo dos anos geram credibilidade, confiança e criam valor para as organizações (seja a sua empresa ou se você trabalha em alguma).

Aqui eu foco a importância de lidarmos com as pessoas a longo prazo, cuidando e prezando muito a relação como um todo. Mesmo que seja uma negociação específica, como: Vou aumentar minha tabela de preços para meu maior cliente e agora tem uma nova pessoa de compras com quem eu nunca me relacionei e já vou começar  com uma situação bem crítica.

Consegue entender como o relacionamento é importante neste caso? Pois eu voltarei a negociar com a outra parte (empresa) e de repente não com a mesma pessoa. Porém, é essencial a formação de empatia e de relacionamento com a outra parte, mesmo que às vezes a outra parte não esteja tão disposta.

 

Me especializei em Negociação por Harvard e durante meu processo eu tive a certeza absoluta de que estava (e estou) no caminho certo, pois o relacionamento é a base do sucesso.

Meu sócio, Adriano Tadeu Barbosa sempre diz que networking é a chave do marketing pessoal. Eu complemento dizendo que o relacionamento num processo de negociação é o que vai gerar (ou não) valor no mundo. Tudo vai depender do seu nível de relacionamento com cada cliente/prestador de serviço/sua equipe, enfim… com o outro lado.

 

Não seja um vendedor, seja um negociador

Vejo muitas pessoas focadas no “ganha x ganha”, no “eu tiro aqui e você tira ali”, e vejo muitas negociações serem perdidas ou fadadas ao fracasso por erros tão pequenos e que podem ser evitados.

Por isso eu decidi compartilhar com você alguns insights beeeeem interessantes para te ajudar a mudar a chavinha do “não seja um vendedor, seja um negociador”, que inclusive é tema de uma das minhas palestras.

Então fica ligado aqui no site da Ponto Pessoal, pois eu volto com mais posts desta série de artigos que irão te ajudar a negociar melhor e a obter resultados que você jamais imaginou.

Obrigado por estar comigo aqui e até nosso próximo bate papo!

 

Saiba mais sobre nosso Diretor e Sócio Ponto Pessoal, Djoni Alexi

 

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[Petrolina/PE] Em dose dupla, @djonialexi , nosso Diretor e Sócio, palestrou ao lado de @adrianotadeubarbosa aos convidados pela @donnadonno em um evento único organizado por @alessiasaluara . O tema por ele apresentado foi o estilo #hygge de ser e viver em um contexto do #marketingpessoal que trabalhamos aqui na Ponto Pessoal desde 2010 😉 . “Nosso estilo de vida tem demandado mais conforto e simplicidade e o Hygge, criado na Dinamarca, consegue nos proporcionar momentos assim” . Saiba mais sobre Hygge em artigo inédito em nosso portal www.pontopessoal.com.br . #pontopessoal #conforto #petrolina #pernambuco #nordeste #palestradjonialexi #simplicidade #alessiasaluara #donnadonno #lifestyle

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SOBRE O COLUNISTA

Djoni Alexi

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Diretor e Sócio da Ponto Pessoal. Executivo internacional com 17 anos de experiência na carreira executiva e comercial, especialista em Negociação por Harvard e Gestão Estratégica de Empresas pela FGV. Com suas viagens e relacionamentos com clientes de todos os portes no Brasil e exterior, observa diversos comportamentos e agora traz suas observações em forma de estratégias para quem investe no Marketing Pessoal.

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